استراتژی بازاریابی صادراتی و شرکت های کوچک و متوسط

دانلود پایان نامه

با شناسایی عوامل موثر بر آن،می توان پاسخ ها یا راه حل هایی را برای مساله شناخت (خاکی،1387).
در این تحقیق گرایش به صادرات متغیر وابسته می باشد.
1-9)تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرها
عملیاتی کردن یا تعریف عملیاتی یک مفهوم، بطوریکه آن مفهوم قابل اندازه گیری شود از طریق دقت در ابعاد و خصوصیات رفتاری متعلق به آن مفهوم و طبقه بندی کردن آن ابعاد به عناصر قابل مشاهده و قابل اندازه گیری میسر است (سکاران،1390).
1-9-1)تعریف مفهومی
1-9-1-1) صادرات و گرایش به صادرات:صادرات عبارت است از عمل خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور.
در مورد تعریف قدیمی صادرات می توان گفت:صرفا فروش محصولات در بازارهای خارج از کشور.حال آنکه در مورد تعریف امروزی صادرات می توان گفت :اختصاص و تلاش برای فروش مستمر قسمت معینی از محصول یا تولیدات با صفات، ویژگی ها وقیمت مورد انتظار مشتریان بالقوه در بازارهای خارج از کشور یعنی حتی صادرات را می توان مکانیزمی برای تحقق شعار مشتری یابی بین المللی دانست و آن مجموعه ای است از تلاشهایی که برای حفظ مشتریان فعلی،فراخوانی مشتریان گذشته، جلب وفلدلری آنها و همچنین جذب مشتریان جدید انجام شود.یعنی مشتری جدید می تواند حتی خلق مشتری جدید باشد و نه الزاما جذب مشتریان رقیب.
و گرایش به صادرات تمایل و میل قلبی برای ادامه صادرات می باشد.
1-9-1-2) ویژگی های شرکت: ویژگی های شرکت که مورد مطالعه قرار گرفته عبارتند از:اندازه شرکت،مزیت رقابتی،استفاده از تکنولوژی
انداز شرکت: اندازه شرکت یکی از پر اهمیت ترین متغیرها در زمینه ی صادرات است،با این وجود در شرکتهای کوچک صادراتی به اندازه شرکت توجه زیادی نمی شود.تعداد کارکنان، میزان فروش و حجم دارایی های شرکت مهمترین معیارها برای بدست آوردن اندازه است.مطالعات بسیاری برای اندازه گیری اندازه ی شرکت و تعداد کارکنان صورت گرفته است،در این مطالعه، از تعاریف کمیته اروپایی استفاده شده است.به نظر می رسد بهترین اندازه گیری در نظر گرفتن ویژگی های صنعت نساجی باشد.شرکتهایی با کمتر از 10 نفر کارمند کوچک محسوب می شوند،زیرا آنها بسیار کوچک بوده و به کسب و کارهای خانوادگی گرایش دارند.تعدادی از مطالعات، ارتباط مثبتی بین اندازه شرکت و ویژگی های صادراتی و گرایش صادراتی را کشف کرده اند(سرا و همکاران،2012).
مزیت رقابتی محصولات: مزیت رقابتی یکی از عوامل کلیدی در توجیه و توصیف رفتار صادراتی شرکت هاست.میت رقابتی شرکتها به دنبال نوآوری در بازار محلی ایجاد می شود که در نهایت موجب رقابت جهانی می گردد.بنابراین، ما انتظار داریم که مزیت رقابتی تاثیر اساسی بر رفتار صادراتی داشته باشد (او تو هنس گیما،1995)اهمیت رقابتی را در محصولات جدید و در گرایش به صادرات شرکتهای استرالیایی نشان دادند.بدون شک،کیفیت محصولات یک عامل مهم در ورود و بقا در بازارهای جهانی است.جدا از کیفیت محصولات، همیشه باید بر اهمیت یگانگی و منحصر به فرد بودن محصولات تاکید کرد.در نهایت، سیاست تطبیق پذیری محصولات یکی از مهمترین جنبه ها در استراتژی بازاریابی صادراتی است(سرا وهمکاران،2012).
استفاده از تکنولوژی: گرایش ها و تراکم تکنولوژی در ارتباط با گرایش به صادرات می باشد.کاوسگیل (1993) دریافت که گرایش بیشتر به تکنولوژی در ارتباط با شرکتها موجب تطبیق پذیری کمتر آنها می شود.این موضوع نه تنها در مورد وضعیت محصول در بازار صادراتی است، بلکه در رویکرد کلی آنان در مورد موقعیت صادرات است.جین(2001) نشان داد که شرکتهای با تکنولوژی بالا بر بازارهای جهانی تاثیر می گذارد.یلی رنکو(2002) بر این موضوع بحث کرد که تکنولوژی های برتر بهتر در بازارهای خارجی کاربرد دارند و آنها بر سرمایه های اجتماعی، دانش و یادگیری در مورد فرصتهای رشد بین المللی و موفقیت در این زمینه بحث کردند.بنابراین، شرکتهای کوچک و متوسط به طور بالقوه نقش مهمی در گرایش به صادرات دارند و چندین نقش هایی در هنگام تاثیر گذاری به انتقال دانش و تکنولوژی مشخص می شود.(سرا و همکاران،2012).
1-9-1-3) ویژگی های تصمیم گیرندگان: در این بخش به بررسی ویژگی های تصمیم گیرندگان می پردازیم که خود به ویزگی های عینی و ویزگی های ذهنی تقسیم می شود.و گرایش به صادرات بیشتر توضیح داده خواهد شد
ویژگی های عینی: ویزگی های عینی شامل سن مدیران، سطح تحصیلات، تاثیر زبان خارجی می باشد که به بررسی هر یک از آنها می پردازیم.
سن مدیران:سن یک موضوع چالش بر انگیز و عامل تاثیر گذار در گرایش به صادرات است.اگرچه ورا و آرتگان(2005)در یافتند که سن مدیران در ارتباط با توسعه ی صادرات نیست اما اوبن و مگگولا(2003)پیشنهاد کردند که بین سن مدیران و گرایش به صادرات ارتباطی وجود دارد.گرایش زیاد به صادرات در ارتباط با کم بودن سن و جوان بودن مدیران است.مدیران جوان به ریسک گرایش داشته و خط مشی هایی را که در ارتباط با رشد و توسعه باشد،بر می گزینند.صادرات نیاز به انرژی قابل ملاحظه ای دارد که تصمیم گیرندگان آن نیز جوان هستند.ممکن است اینگونه درک شود که مدیران مسن تر به امنیت در کار اهمیت بیشتری می دهند و کمتر گرایش به ریسک در صادرات دارند. علاوه بر آن، آنها بیشتر به بازارهای بین المللی فکر می کنند و عکس العمل های مثبت در مورد مسائل بین المللی دارند. در نهایت آنها نسبت به تصمیم گیرندگان مسن تر بیشتر به کسب درآمد و فروش فکر می کنند(سرا و همکاران،2012).
سطح تحصیلات:تحصیلات در گروه مدیران ارشد به طور بالقوه بر عملکرد صادراتی آنها تاثیر می گذارد.همچنین موجب ارتقا و مهارتهای شناختی و توانایی هایی می شود که در محیط پیچیده بین المللی مورد نیاز است.این مسئله به ویژه در توسعه صادراتی شرکت های کوچک مهم است(سرا و همکاران،2012).
توانائی صحبت به زبان های خارجی:زبانهای خارجی در گرایش به صادرات از چندین جهت مهم است.این مسئله موجب تسهیل در برقراری ارتباطات، درک فعالیتهای کسب و کار و بهبود در ارتیاطات گذشته می شود.مهارت زبانی در افراد در مرکز توسعه بازاریابی بین المللی وجود دارد.اوبن و مگگولا (2003) نشان دادند که ارتباط بسیار قوی بین اثر بخشی زبانهای خارجی و گرایش به صادرات وجود دارد.همچنین سوآرز آرتگا و آلما ورا(2005) دریافتند که مدیرانی که قادر به صحبت کردن به زبان های خارجی هستند بیشتر درگیر صادرات می شوند.در برقراری ارتباطات بین المللی، اجتناب از سوء تفاهم ها بسیار ضروری است.سرا و همکاران،2012)
ویژگی های ذهنی: بعد از بیان ویژگیهای عینی در مدیران، اکنون به بیان ویژگی های ذهنی و تاثیر آن بر گرایش به صادرات خواهیم پرداخت.علی رغم اندازه گیری سخت و مشکل ویژگی های ذهنی،آنها اهمیت کمی ندارند.
ریسک پذیری:درک و نگرش به ریسک در گرایش به صادرات یکی از مهمترین عوامل می باشد.در شرکت های کوچک و متوسط اغلب ریسک زیادی برای صادرات درک می شودبا توجه به فقدان اطلاعات مناسب در بازار و فقدان منابع مالی، ریسک پذیری شرکت ها اهمیت زیادی می یابند.اوبن و مگگولا (2003)دریافتند که مدیرانی که بیشتر به ریسک گرایش دارند، بیشتر صادرات انجام می دهند.از این رو شرکت های کوچک و متوسط را می توان از دیدگاه ریسک پذیری طبقه بندی کرد.شرکت هایی که در زمینه ی صادرات توسعه می یابند، بیشتر درگیر ریسک می شوند (سرا و همکاران،2012).
هزینه های درک شده:وروال و دانکر (2002) اهمیت فروش و انتقال هزینه ها را بیان کردند که اثر بخشی دارایی ها تعیین کننده ی فعالیتهای صادراتی است.کسب و کار بین المللی در ارتباط با افزایش در هزینه هاست و آنها باید متکی به تصمیم گیرندگان خود باشند.علاوه بر هزینه های ثابت و متغیر در تولید محصولات، هزینه های انتقال، تعرفه، مدیریت و در برخی از اوقات هزین های نصب و مونتاژ وجود دارد (سرا و همکاران،2012).
مزایای درک شده:آرتگا و ورا (2005) دریافتند که در صنایع آبجو سازی اسپانیا،گرایش شرکت ها به صادرات در ارتباط با درک مدیران آنها از مزایای بازار است، در این صورت ممکن است صادرات بهبود یابد.به طور ویژه، در فرایند بین المللی، تصمیم گیرندگان به صادرات به عنوان ابزاری برای کسب سود می نگرند. هنوز انتظارات مدیران باید ریسک ایجاد شده را جبران کند.انتظار ایجاد سود باید عدم اطمینان و ریسک کسب و کار را جبران کند.جهانی سازی در بر گیرنده ی مسافتهای بیشتر، پیچیدگی و عوامل جدید بیشتر می شود (سرا و همکاران،2012).