تعریف بازارگرایی

تعریف بازارگرایی

دو ایده عمده در مورد بازار گرایی وجود دارد .

نخست کوهلی  و جاورسکی در سال 1990 بازار گرایی را این گونه تعریف کردند که از نگرش رفتاری نشات می گیرد که به عنوان نسل گسترده سازمان هوش بازار است که مربوط به نیازهای حال و آینده مشتریان می شود .

دوم ناور و اسلاتر[1] در سال 1990 بازار گرایی  را از رویکرد فرهنگی بررسی کردند و ادعا کردند که بازار گرایی یک پارامتر موثر برای فرهنگ تجارت محسوب می شود و به صورت موثر و کافی رفتارهای لازم را برای خلق ارزش های  بالا را برای مشتریان خلق می کند و بنابراین عملکرد ی برجسته برای تجارت شمرده می شود (ناور و اسلاتر، 1990) .

صاحب نظران فوق الذکر در مورد این که بازار گرایی از سه جز تشکیل شده است (مشتری مداری  ،رقابت گرایی، و تبادل اطلاعات بین واحدها) اتفاق  نظر داشته و بر موفقیت آن بصورت مکرر بحث کرده اند .

مشتری مداری: بدان معناست که موفقیت از آن سازمانی خواهد شد که به بهترین نحو اداراکات، نیازها و

خواسته های بازار هدف خود را از طریق طراحی، ارتباطات، قیمت مناسب و تحویل به موقع و پیشنهادات رقابتی مناسب ارضا نماید . مشتری مداری نشان دهنده فرهنگ سازمانی است که در آن مدیران، اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع آوری و در تعیین استراتژی های خود از آن ها استفاده می نمایند (کوهلی و جاوسکی، 1990، روکرت[2]، 1992) . امروزه تاکید تجارت بین الملل بر آن است که به طور متداول به ایجاد ارزش برای مشتریان بپردازد. یک کسب و کار زمانی بازارگرا است که فرهنگش به طور نظامند به خلق ارزش مورد انتظار مشتریان بپردازد . کلیه تحقیقاتی که در زمینه بازارگرایی صورت گرفته رابطه ی قوی بین بازارگرایی ، سود آوری ، حفظ مشتری و افزایش فروش و موفقیت محصولات جدید را نشان داده است . جورج کاکس معتقد است که ما باید به سمت مشتری گرایی حرکت کنیم ، به این دلیل که مشتری گرایی امروزه به عنوان یک ضرورت و اجبار برای سازمان ها در آمده است و در جهانی زندگی می کنیم که بیشتر از گذشته حالت کنش گر به خود گرفته است و کسب و کارها  اغلب ، رقابت روبرو هستند . در گذشته شما رقبای خود را می شناختید . نقـاط قـــوت و ضعف آن ها کـاملاً بـرای شما آشکار و حوزه فعالیت هم مشخص بود . اما امروزه همه چیز تغییر کرده و چیزی به عنوان مرز فعالیت وجود ندارد ( عبدالوند و همکاران، 1389) .

رقیب گرایی: بدان معنی است که یک شرکت ارائه دهنده خدمات، نقاط قوت و ضعف کوتاه مدت و قابلیت های کلیدی و استراتژی های بلند مدت رقبای بالفعل و بالقوه خود را شناسائی نماید.

این مطلب مشابه را هم بخوانید :   شکل‌گیری و رشد شخصیت از دیدگاه روان‌پویشی

علاوه بر تـوجه مشتـری باید ازخود سـوال کنیـم که رقیبان کلیدی ما که مشتریان ما می توانند به آن ها مراجعه کنند کدامند. یک تولید کننده باید به رقبای فعلی و آتی خود نگرشی حساس داشته باشد و همانند بازی  شطرنج خود را با فعالیت های آنان منطبق سازد. این  اطلاعات  در توسعه استراتژی های رقابتی شرکت بسیار موثراست  .دریک تجارت بازار گرا ، کلیه کارکنان در تمام سطوح اطلاعات مربوط به رقبا را با یکدیگر تقسیم و در اختیار هم قرار می دهند. مدیران ارشد به طور مداوم و مستمر در مورد استراتژی های رقبا به بحث و تبادل نظر می پردازند و اطلاعات مختلف در مورد تهدیدهای رقابتی بالقوه را با هم در میان می گذارند .کسب و کارهای بازار گرایی اغلب فرصت های رقابتی را با توجه به ضعف های رقبا و نقاط قوت خود مورد هدف قرار می دهند و برای خود مزیت رقابتی ایجاد می کند.

تبادل اطلاعات بین واحدها: مطالعات  نشان می دهد پاسخگویی موثر به نیازهای مشتریان، نیازمند مشارکت واقعی همه واحدهای موجود در سازمان است. بسیاری ازمدیران معتقد ند که برای تطبیق ، نیازهای بازار ، اطلاعات بازار باید در سازمان توزیع شد ، این امر وظیفه واحد بازاریابی است که اطلاعات حاصل از بازار بین واحدهای مختلف توزیع کنند . انتشار موثر اطلاعات از اهمیت  ویژه ای برخورداراست. زیرا یک پایه مشترک برای اقدام هماهنگ کلیه واحد ها فراهم می سازد. کریستنس و باور[3] در سال 1996 از تحلیل صنعت هارد دیسک درایو نتیجه گرفتند که شرکت ها موقعیت صنعتی خود را با عنوان رهبر بازار از دست می دهند، به خاطر این که بیش از اندازه به مشتریان خود گوش می کنند. هم چنین بعضی از محققین این رابطه مثبت را به منافع شبکه ای بازار گریی بازتاب داده و اشاره کردند که بازار گرایی ممکن است از نوآوری ها دور شود و یا ممکن است مدیران را به سمت تشریح جهان تنها به وسیله مشتریان  حال حاضر هدایت کند . همان طور برای ایجاد و گسترش اطلاعات ، نارور و اسلاتر(2000) بیان می کنند که دانش هنگامی تولید می شود که داده ها جمع آوری شده و نسبت به تغییرات محدوده بالقوه رفتار سازمان معنا می شوند.

این اطلاعات امکان داشتن تمرکز روی توسعه محصول تجاری و تلاش برای رشد فروش توسط توانمند ساختن تجارت برای توسعه روابط قوی با مشتریان کلیدی و بینش داشتن نسبت به فر صت هایی برای توسعه بازاریابی را فراهم می کند (وظیفه دوست و صادقی، 1390).

[1] – Narver and Slater

[2] – rukert

[3] – Christensen and Bawer