ج. نوامبر 22nd, 2019

عوامل موثر بر رفتار مشتریان:پایان نامه درمورد بازاریابی حسی

1 دقیقه خوانده شده

عوامل تاثیرگذار موقعیتی[1] بر رفتار خرید مشتریان:

عوامل تاثیر گذار موقعیتی عبارتند از : تمامی فاکتورها و عوامل خاص یک زمان یا مکان که از دانش کلی فرد در مورد ویژگی های فردی و محرک ها تبعیت نمی کنند و تاثیر خاصی بر رفتار فعلی وی دارند.به عبارت دیگر یک موقعیت مجموعه ای  ازعوامل بیرونی و برگرفته شده از رفتار فرد یا ویژگی های یک محرک (یک محصول یا آگهی تلویزیونی) است که مصرف کننده به شکل خاصی ،مثلا به شکل خرید یک محصول یا تماشای آگهی بازرگانی ،نسبت به آن واکنش نشان می دهد.مصرف کنندگان به محرک هایی نظیر آگهی تبلیغاتی یا محصولاتی که در فروشگاه ها می بینند به تنهایی واکنش نشان نمی دهند ،بلکه بطور همزمان تحت تاثیر عوامل موقعیتی نیز قرار می گیرند .درک رفتار مصرف کنندگان به کسب اطلاعات درمورد ویژگی های فردی آن ها ،محصولاتی که نسبت به آن ه واکنش نشان می دهند ،و موقعیتی که واکنش در آن رخ می دهد بستگی دارد(هاوکینز و همکاران ،2004: 374).

2-3-4-1- ویژگی های موقعیتی و رفتار مصرف کننده : برخی از ویژگی های موقعیتی بر روی رفتار مصرف کننده تاثیر گذارنددر ادامه 5 ویژگی اصلی موقعیتی را مورد بررسی قرار می دهیم که به ما کمک می کنند تا پیامد تاثیرات موقعیت بر رفتار مصرف کننده را شناسایی کنیم.

2-3-4-1-1 ویژگی های فیزیکی:

محیط فیزیکی[2]: محیط فیزیکی شامل دکور ،صداها، بوها، نورپردازی، وضعیت هوا و سایر عواملی است که عامل محرک را در بر می گیرند .محیط فیزیکی زیرمجموعه ای از تاثیرات موقعیتی است.توجه به محیط فیزیکی در بحث خدمات و کسب و کارهایی که با ارائه خدمت به مخاطبان سروکار دارند نظیر هتل ها و رستوران ها اهمیت زیادی دارد .برخی از عناصر محیط فیزیکی را مورد بررسی قرار می دهیم:

1-رنگ ها[3]: توجه به رنگ ها در جلب توجه و علاقه مصرف کنندگان تاثیرگذاری چشم گیری دارد .مفاهیم و معانی رنگ ها در فرهنگ های مختلف با یکدیگر متفاوتند به همین دلیل رنگ ها و سایر جنبه های محیط فیزیکی باید متناسب با فرهنگ یک جامعه طراحی شود.

2- رایحه[4]: رایحه می تواند بر روی رفتار مصرف کننده تاثیر گذار باشد. یکی از مطالعات انجام شده در این زمینه نشان می دهد که یک محیط معطر می تواند موجب افزیش تعداد دفعات بازدید مصرف کنندگان از فروشگاه ،افزایش تمایل آن ها به خرید ،و احساس نکردن گذشت زمان در مدت حضور در فروشگاه شود(هاوکینز و همکاران ،2004: 380).بیشتر مردم در قبال بوهای مختلف ،چه عطرها و چه رایحه های طبیعی ،احساساتی خاص دارند .رایحه ها ممکن است تداعی کننده خاطرات و تجربه های خاصی باشند ،بنابراین مولدهای محیطی می توانند بین شرکت و مشتریان همزیستی ایجاد نمایند و تجربه حسی را تقویت کنند(هولتن و همکاران ،2009: 241).

3-موسیقی[5]: موسیقی می تواند بر خلق و خوی مصرف کنندگان ،و در نتیجه بر روی بسیاری از رفتارهای مصرف آنها تاثیر بگذارد.تحقیقات نشان می دهد که موسیقی با ریتم آرام در مقایسه با موسیقی با ریتم تند می تواند سود ناخالص رستوران را به میزان 15 % برای هرگروه از مصرف کنندگان افزایش دهد . این بدان علت است که موسیقی آرام میتواند آرامش را در مصرف کنندگان ایجاد کند. این امر نیز به نوبه خود موجب می شود که آن ها زمان بیشتری را در رستوران صرف کنند و غذا و دسر بیشتری سفارش دهند.رستوران ها و اغذیه فروشی هایی که صرفه اقتصادی آنها ایجاب می کند مشتریان سریع تر غذایشان را صرف و رستوران را ترک کنند بهتر است از وسیقی هایی که ریتم تند دارند استفاده کنند(هاوکینز و همکاران،2004: 381).

4- میزان تردد و شلوغی در محیط[6]:

بیشتر مصرف کنندگان شلوغی و ازدحام را ناخوشایند می دانند و درتلاش بر می آیند تا این احساس ناخوشایند را از بین ببرند اولین گامی که برای از بین بردن این احساس انجام می دهند این است که زمان کمتری را در فروشگاه می گذرانند ،کمتر خرید می کنند،سریع تر تصمیمات خرید خود را اتخاذ می کنند .این احساس باعث می شود که فرد از زمان خرید خود احساس نارضایتی داشته باشد.

2-3-4-1-2- محیط اجتماعی[7] :

محیط اجتماعی عبارت است از سایر افرادی که در طول فرآیند مصرف در کنار فرد حضور دارند .اعمال افراد اغلب تحت تاثیر افراد پیرامون آن ها قرار می گیرند تاثیرات اجتماعی یکی از عوامل مهمی است که بر روی رفتار تاثیر می گذارند چرا که همه افراد تمایل دارند خود را با انتظارات گروه مطابقت دهند ، خصوصا زمانی که رفتارهایشان به شکلی ملموس و عینی بروز می یابند.بر همین اساس، مصرف کنندگان در مواقعی صرفا برای دستیابی به یک موقعیت اجتماعی خرید می کنند ،نه برای اینکه به یک محصول دست یابند.

[1] Situational influences

[2] Physical surroundings

[3]  Colors

[4]  Aromas

[5] Music

[6] Crowding

[7] Social surroundings

لينک جزييات بيشتر و دانلود اين پايان نامه:

تاثیر بازاریابی حسی بر جذب مشتری در صنعت هتل و رستوران